Все интервью

«Private banking — это про удобство и удовольствие». Интервью с главой Открытие Private Banking Викторией Денисовой

Сколько нужно иметь денег, чтобы стать клиентом private banking, как сохранить и приумножить свой капитал на нестабильном рынке и почему есть смысл вложиться в вино и заграничную недвижимость? Об этом и многом другом шеф-редактор «Сноба» Сергей Цехмистренко поговорил со старшим вице-президентом банка «Открытие», главой Открытие Private banking Викторией Денисовой

Виктория, кто может стать клиентом private banking? Какова, если можно так выразиться, «точка входа» в этот привилегированный клуб? И что может предложить сегодня private banking, в условиях, когда проценты по депозитам постоянно снижаются и в то же время стабильно растет доходность небанковских инструментов? Таких, например, как облигации на фондовом рынке. В прошлом году это была достаточно модная тема, согласитесь.

В банке «Открытие», пожалуй, не самый высокий на рынке порог входа в этот сегмент, он составляет 30 млн рублей для Москвы и Санкт-Петербурга и 15 млн для других регионов — мы работаем в 20 городах России. Что касается первой части вашего вопроса, я бы отметила вот что. Private — это удобно. Люди по сути своей тяготеют к тому, чтобы, во-первых, получать удовольствие от жизни, во-вторых, делать все то, что они делают, с максимальным удобством и позитивными эмоциями. В этом смысле private — это всегда быстрая реакция на запросы, понимание индивидуальной ситуации клиента, более интересные предложения относительно других сегментов обслуживания (массовой розницы и даже premium banking). Большой объем средств — это и меньшая комиссия, и лучшие ставки, если говорить о тех же депозитах. Тем более что в последнее время с позиции доходности депозиты, как вы правильно заметили, стали в России таким же малоинтересным продуктом, как и в Европе.

Там депозиты вообще не интересны, ставки же отрицательные уже много лет.

Именно так, и поэтому клиенты смотрят в сторону альтернативных инструментов. На Московской бирже, к примеру, в январе 2021 года был зафиксирован 10-миллионный клиент — физическое лицо. В то время как всего три года назад их там было около 2,5 млн — практически четырехкратный рост! Конечно, он во многом произошел и потому, что большие банки, включая «Открытие», начали активно предлагать своим клиентам услугу биржевой торговли или инвестиционной активности. А, с другой стороны, это абсолютно натуральный, органический переход, люди всегда идут туда, где им интереснее, выгоднее по доходам.

Тем не менее даже в таких условиях рынка вы находите своего потребителя услуг private banking. За счет чего это вам удается?

Понимаете, клиент private banking — это человек, у которого, как правило, гораздо больше средств, чем необходимо для входа в этот сегмент. Главная задача у людей, которые накопили уже достаточно сбережений, — не заработать на них, а все-таки сберечь. Это можно сделать несколькими способами, выбирая инструменты с фиксированной доходностью (депозиты или облигации в виде купона) и частично размещая средства в более рисковых активах, в тех же акциях. Что в этом смысле мы можем предложить? Отправной точкой для создания банка «Открытие» (помимо присоединения других крупных банков) стал инвестиционный бизнес. Поэтому инфраструктура для совершения любых инвестиционных операций, а также накопленная годами экспертиза, выгодно отличает нас от других игроков. Соответственно, мы можем клиенту провести практически любую сделку и на российском, и на западных рынках.

Вопрос здесь просто в составлении портфеля, в размещении активов в те или иные инструменты для достижения цели клиента — сберечь или какой-то частью заработать. И тут подключается большая команда аналитиков, сильных инвестиционных консультантов. Клиент, в свою очередь, может выбрать услугу Advisory, и к нему будет прикреплен персональный консультант, который вместе с ним будет принимать решения по портфелю, размещению активов, покупке и продаже в любой момент. Это очень востребованная история: клиенты, в отличие от прошлых лет, готовы платить за качественные услуги инвестиционной экспертизы.

Что конкретно делает такой эксперт? Управляет клиентским портфелем?

Нет, сейчас мы говорим о тех клиентах, которые хотят принимать решения по портфелю самостоятельно. Выбирать бумаги, продавать, покупать. Здесь им и понадобится Advisory. У вас может быть свое видение, вы можете прийти и сказать: «Я верю в киберспорт» или «я делаю ставку на сектор туризма, потому что он сейчас на дне, и я уверен, что надо входить именно сейчас». То есть вы можете прийти со своим взглядом, а консультант имеет и рыночную статистику, и понимание перспектив рынков. Вы вместе составляете портфель и дальше отслеживаете его. Если, к примеру, консультант считает, что какие-то позиции нужно зафиксировать сейчас и купить что-то другое, он вам звонит и предлагает. Это живое общение, постоянная коммуникация — очень востребованная сегодня вещь.

А как изменились предпочтения клиентов по инвестиционным продуктам за последние годы? Что сейчас более востребовано, пользуется особым спросом?

Мы уже говорили про популярность инвестиций. В «Открытии», к примеру, на конец 2019 года доля инвестиций в общем портфеле клиентов составляла 29% — сейчас уже почти 50%, и я прогнозирую на конец года рост до 55%. То есть средства из стандартных базовых депозитов перетекают в инвестиции, что подтверждается и биржевой статистикой. Что касается инструментов, то тут вопрос не в них, а в их аллокации в портфелях клиентов. Есть типовой набор категорий инструментов, скажем, акции или облигации, множество производных инструментов, индексов и так далее, с ними связанных. Есть товарные рынки и защитные активы, то же самое золото. И интерес клиентов к ним всегда обусловлен рыночной конъюнктурой. Поэтому не очень правильно говорить об изменившемся спросе в каких-то категориях инвестиционных инструментов, речь, скорее, идет об изменении идей. А поведение клиентов глобально действительно изменилось: люди пошли в инвестиции. И private «Открытия» предлагает им разные инструменты, в том числе структурные продукты.

Объясните, о чем идет речь?

Это продукты из разных составляющих. Как правило, внутри такого продукта «зашит» либо депозит, либо облигация, а доходность по нему привязана к какому-то индексу, конкретной бумаге или корзине бумаг. Например, мы выпускаем структурную ноту с гарантией, с защитой средств, и доходность по ней привязана, скажем, к корзине авиаперевозчиков.

Не самая лучшая сейчас корзина, наверное...

Да, это по-прежнему одна из депрессивных отраслей, с одной стороны, а с другой — понятно, что когда-нибудь они очень быстро начнут расти. И сам структурный продукт может быть разным по сроку: полуторагодовым, трехлетним, пятилетним. И если мы говорим о том, что горизонт 3–5 лет, вполне возможно сделать ставку и на корзину авиаперевозчиков. Как все это работает? Доходность по ноте вычисляется по поведению этого базового индекса или той же корзины. При этом структурные продукты могут быть с гарантией возврата, даже стопроцентной. Но в этом случае доходность будет ниже, чем прямая инвестиция в тот же базовый актив: не стопроцентная гарантия возврата даст и больший доход при благоприятной конъюнктуре. Структурная нота — это тоже инструмент последних лет, и он очень популярен.

Вы затронули тему защитных механизмов для инвестиций. Как вообще private banking помогает клиентам сберечь свои средства, раз, как вы говорите, это их главная цель?

Самый главный секрет успеха любого инвестора — это правильная и очень широкая диверсификация. Согласно всем статистическим данным, клиент должен иметь временной горизонт и широкий набор инструментов в портфеле. И неважно, на каком уровне рынка вы входите в ту или иную бумагу, в тот или иной инструмент, если у вас есть очень широкая и правильная диверсификация и время на любые колебания рынков. То есть 90% успеха вашего портфеля — это разложение в разные классы активов, правильное распределение средств, спокойствие, понимание своих задач, избежание эмоциональных реакций. Потому что человеческая психология такова — хочется войти, выйти, туда, сюда, посмотреть, вроде как заработал, ух ты, фиксируемся, не фиксируемся. Вот это и есть зло для инвестора.

Давайте немного поговорим о нетрадиционных формах инвестирования. Когда заходишь в Private Banking «Открытия», сразу обращаешь внимание на картины и скульптуры, в подписях к которым обязательно указана их цена. Это тоже объекты для инвестиций, которые вы предлагаете вашим клиентам?

Здесь мы скорее работаем в очень тесном сотрудничестве с профессиональными галереями. Потому что «Открытие» все-таки финансовый институт, и растить внутри себя еще и профессиональную экспертизу арт-рынка смысла нет. В частности, сейчас у нас здесь представлена экспозиция от нашего партнера — галереи 11.12. Коллеги помогают нам выбрать что-то релевантное, подходящее и с точки зрения нашего офисного антуража, и с точки зрения востребованности конкретного набора художников на рынке. Поэтому, если от нашего клиента приходит заказ на оформления своего дома или офиса, то мы привлекаем специалистов из сферы современного искусства, и уже вместе с ними предлагаем тех художников, кто имеет успех и котируется на рынках. Очевидно, что покупка их работ, помимо эстетической составляющей, будет иметь и инвестиционный смысл.

На сайте вы также предлагаете инвестирование в частные винные коллекции. Расскажите подробнее об этом формате.

Конечно, в России рынок инвестирования в вино не очень развит. Прежде всего, из-за законодательных ограничений: без лицензии на перепродажу алкоголя вы ничего с такой коллекцией сделать внутри страны не можете. Но у нас как у финансистов есть и другие инструменты в этом сегменте рынка. Вы можете, к примеру, инвестировать в специализированные паевые фонды, которые работают на Западе и покупают-продают винные коллекции. Можно также приобрести фьючерсы на вино (наподобие популярных на бирже нефтяных фьючерсов), поучаствовать в аукционах. Но это, как и в случае с искусством, скорее точечные и далеко не массовые инвестиции, но тем не менее мы можем помочь клиенту это сделать. Например, вы захотели купить что-то на винном аукционе, и что вы будете делать? Искать кого-то в интернете, кто будет представлять вас там? А тут у вас есть банкир, вы ставите перед ним задачу, и он этот вопрос решает.

Насколько сейчас популярны инвестиции в зарубежную недвижимость, вообще в зарубежные активы?

В «Открытии» всегда есть пул активов на продажу. Всегда были объекты недвижимости в Европе, в последнее время появилась и азиатская недвижимость: Индонезия (Бали), Эмираты, Турция. Причем в прошлом году из-за пандемии сделки проходили без выезда, то есть клиенты покупали с помощью онлайн-тура. В целом спрос переместился в сторону таких локаций, где вместе с покупкой недвижимости дают вид на жительство или гражданство, а значит, появляется возможность передвигаться по миру в условиях локдауна. Недвижимость — для многих понятный материализованный объект генерации дохода. Или один из таких объектов, наряду с инвестиционными портфелями и прочими финансовыми инструментами. Мы активно работаем с западными риелторами, и для нас это тоже часть клиентского предложения.

Примечание